30.10.2014
Переговоры — это процесс общения, при котором вы пытаетесь получить от своего собеседника одобрение или согласие, или же добиться от него выполнения конкретных действий. Переговоры являются эффективным способом достижения взаимовыгодного решения в большом количестве ситуаций. Тренинг направлен на формирование навыков противодействия силовым методам ведения переговоров и развитие навыков достижения взаимовыгодных соглашений в ситуациях, когда интересы сторон переговоров являются разнонаправленными. Концептуальным стержнем тренинга является понимание переговоров как партнерских.
Тренинг « Сложные переговоры»
Профиль участников: сотрудники отделов продаж и закупок, а также те сотрудники, кто по роду деятельности имеет отношение к переговорам.
Цель тренинга: тренинг направлен на формирование навыков противодействия силовым методам ведения переговоров и развитие навыков достижения взаимовыгодных соглашений в ситуациях, когда интересы сторон переговоров являются разнонаправленными.
Концептуальным стержнем тренинга является понимание переговоров как партнерских. Стороны исходят из перспективы долгосрочного сотрудничества. Поэтому в переговорах не может быть ни победителей, ни проигравших в чистом виде.
В результате тренинга участники смогут:
контролировать процесс переговоров и управлять им;
сократить время на подготовку к переговорам и, одновременно повысить ее эффективность;
влиять на собеседника, убеждать его в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию;
изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе.
Продолжительность обучения : 2 дня по 8 часов.
Методы проведения: мини-лекции; групповые дискуссии; ролевые игры; упражнения, в том числе видеоанализ.
Содержание тренинга:
1. Подготовка к переговорам
Цели, пределы, позволяющие сформулировать первоначальное предложение и принять решение о завершении переговоров; сбор информации об оппоненте, анализ сильных и слабых сторон собственной позиции и позиции оппонента. Время и место переговоров, определение участников команды переговоров, расположение за столом переговоров и т.д.
2. Стратегии и тактики переговоров
Общие установки и ориентиры на результат переговоров; конкурентные тактики и противодействие им: видимое сотрудничество, дезориентация оппонента, провокация чувства жалости, ультиматум, выжимание уступок.
3. Убеждение и влияние
Диагностика интересов, взглядов и ценностей оппонента; техники мотивирующей аргументации; невербальные средства общения: мимика, жесты, поза и дистанция; опосредованное воздействие.
4. Изменение силового баланса
Достижение доминирования или силового равновесия; тактики борьбы и манипулирования; организационно-процедурные, психологические и логические уловки; укрепление взаимоотношений; укрепление начальной позиции.
5. Содействие конструктивной атмосфере переговоров
Внимание к мнению партнера; формирование и поддержание репутации; снижение уровня непредсказуемости поведения; различение ролевого поведения и истинной мотивации партнера.
6. Процедурная гибкость
Гибкость в выборе средств со строгим соблюдением поставленных целей; неформальные консультации; ориентация в происходящем – импульсивность; импровизация, выдвижение новых идей; создание альтернатив.
7. Завершение переговоров
Условия, при которых люди с противоположными интересами смогут прийти к взаимно удовлетворяющему решению; средства управление переговорами; достижение соглашения и контроль его выполнения.
Формат проведения тренингов:
Тренинг проходит в интерактивном режиме, с минимальными теоретическими блоками; ролевыми играми и упражнениями, практической отработкой навыков в форме моделирования рабочих ситуаций. В ходе тренинга участники получают раздаточные материалы. По окончании тренинга выдается Свидетельство.