Обучение продажам

10.07.2013

При создании отдела продаж в компаниях, руководители часто опираются на тренинги и книги по продажам, которые, кстати говоря, пользуются популярностью. Множество начальников и продавцов ежегодно проходят подготовку,  но почему то, в итоге, в реальности хороших отделов продаж  и  продавцов, очень мало.

Реальное положение дел

Так получается потому, что  обучение продажам в корне отличается от  профессионального обучения другому виду деятельности.   Если вы учите  шофера, то существует определенные правила, есть возможность практики вождения. И про другие профессии можно сказать то же самое: есть свои правила и действия, после освоения которых можно приступать к работе и демонстрировать нормальные результаты.  Что же касается продаж, а особенно продаж B2B, то тут дело обстоит совсем иначе.

Рабы мифологии

Хороший продавец должен обладать компетенцией  среднего арифметического между Остапом Бендером и Штирлицем. Но таких глобальных личностей  в промышленном масштабе вряд ли можно получить, поэтому случается, что тренеры  морочат продавцам голову, используя бытующие мифы о продажах. Делают они это не специально, ведь они и сами рабы этой мифологии.  Уже давно стали штампами такие выражения: «закрытие сделки», «активные продажи», «выявление потребностей», «продающее предложение», «установление контакта», «работа с возражениями» и другие.  На самом же деле, за ними нет ничего, технологии не работают.

Что и как делать с реальным клиентом, не объяснит никто. Объяснения буду лишь на пальцах,   и вы получите  набор каких-то абстрактных инструкций. Если вы попробуете использовать эти штампы, то, скорее всего, получите «по лбу».

Продажи

Все это происходит, потому что  существует путаница между продажами В2С и В2В. Она обнаруживается везде: в тренингах и в книгах вполне уважаемых авторов.  Продажи В2С, то есть, частным лицам, проще, в этом случае легко повлиять на  решение человека о покупке. Методу таких продаж отлично изучены  и описаны.  Но для B2B такой практической и теоретической базы почти нет. Можно дать такой совет: оценить пригодность книги или тренинга можно по приводимым в них примерам.

Если продавцов  B2B обучать технологиям, больше подходящим для продаж частным клиентам, то результат обучения будет плачевным. В этом случае продавцы и руководители  будут полностью разочарованы обучением. Ошибочный выбор методики для бизнеса – это потерянное время и выброшенные деньги. Основой эффективных продаж В2В является маркетинговый подход к продажам, а не  индивидуальное искусство продавца.